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B2B數字營銷領域正在經歷新的變革。隨著科技的飛速發展，營銷策略和執行方式也在不斷演變

本文將深入探討2024年B2B數字營銷的六大趨勢，以及我們如何應對這些變化

趨勢1：B2B營銷中的AI

在短期內被夸大了，從長遠來看被低估了

在2023年AIGC爆火，許多企業紛紛嘗試用AIGC替代傳統的內容產出工作。然而，內容量的激增并不意味著質量的相應提升。Forrester甚至預測，生成式AI內容可能導致B2B買家體驗降低70%

 2024年，對AIGC的應用逐漸回歸理性。人們意識到，AI作為智能工具，其真正價值在于與人的協同工作，以提升最終呈現效果。在營銷環節，AI技術將得到廣泛應用，涵蓋客戶洞察、創意產生、內容創作、精準投放和數據分析等方面

這些技術依據用戶畫像預測其內容、渠道和行為偏好，從而提供更具針對性的觸達方式和內容，有效推動個性化營銷

趨勢2

按目標客戶分層分級的內容成為標配

在當今競爭激烈的市場中，個性化體驗是企業的成功關鍵。但千人千面的內容制作既復雜又昂貴，因此根據客戶特征和需求進行分層分級的定制內容成為更實際、高效的策略

 結合項目需求，對目標客戶進行分層分級，并制定針對性內容策略，確保精準觸達。這不僅能提高轉化率和客戶滿意度，還能靈活調整內容，保持其吸引力

2024年，企業在制定營銷策略時，應將分層分級的營銷內容作為標配，持續優化和完善，以適應市場環境。

趨勢3

營銷和銷售協同越來越重要

 營銷與銷售團隊的協同合作對B2B企業至關重要，它能夠顯著提升客戶體驗、簡化業務流程，并促進收入增長

為了實現這一目標，B2B企業采用營銷自動化、SCRM、企微等技術手段推進在線銷售，同時注重精細化運營以提升整體效果。營銷與銷售團隊需要密切配合，共同制定數字化策略、內容運營、客戶運營和數據復盤等標準化運營流程。通過不斷優化分工與協同，持續優化客戶體驗，最終實現營銷為銷售賦能，促進交易的達成

趨勢4： ABM和LBM正在融合

營銷在關注MQL的同時

更需要關注合格的購買群體（QBG）

B2B購買決策并非孤立行為，而是涉及不同角色和影響的群體

 傳統的基于潛在客戶的營銷方式難以精準連接各個環節和定位決策者，而基于客戶的營銷雖然有所改進，但仍過于寬泛，可能會忽視單個組織內購買場景的多樣性。因此，在實際操作中，兩者正在逐漸融合

2024年，采購團隊（購買決策和影響群體）在市場戰略中的地位將日益凸顯，傳統的營銷線索（MQL）不再是唯一標準，購買群體（QBG）成為更需要關注的新的營銷方向

然而，不同于MQL成熟的運營體系，運營購買群體極具挑戰性，需要借助AI技術篩選數據點以識別合適的成員群體。因此，預計2024年，只有少數前沿公司能夠全面實施QBG

趨勢5：數字營銷將更加靈活

付費渠道的預算將增加

2024年，數字營銷預算將大幅偏向付費渠道，約72%的預算將投入其中。借助付費渠道，企業能夠主動與潛在客戶建立聯系，及時獲取客戶動態，使數字營銷更加靈活和敏捷

 同時，企業應該減少對自有媒體的過度投入，尋求與外部媒體和渠道的深度融合。通過這種方式，企業可以拓展更廣泛的受眾群體，更全面地了解客戶需求，精準定位目標群體，并提高轉化率。同時，這也將有助于提升品牌知名度和影響力

在制定數字營銷策略時，企業需綜合考慮，注重靈活性和敏捷性。有效且合理地運用付費渠道和外部媒體資源是關鍵，這將有助于更好地滿足客戶需求、提升品牌價值，增強市場競爭力

趨勢6

線下活動復蘇，加大投入是趨勢

過去，在疫情影響下線下活動受限，品牌營銷多轉至線上

 但調研顯示，線下活動仍是獲取高質量客戶線索的有效途徑。隨著2024年經濟復蘇及企業信心提振，品牌與合作伙伴的交流需求增加，線下活動如展會、會議等將助力深化合作與增強信任

因此，加大線下活動投入成為2024年的重要趨勢

面對這些發展

B2B營銷人能做什么？

1、基于AI技術，升級原有的營銷策略

 利用AI技術對過去的營銷策略進行升級，無論是目標客戶的ABM營銷還是基于客戶線索的銷售線索營銷，都可以通過AI進行優化和升級。

SalesDriver首創的AI+全域ABM營銷新模式，結合企業推薦模型、企業價值細分模型和差異化觸達策略，并借助AIGC技術產出個性化內容，聚焦客戶，實現ABM的降本增效。

同時，基于數據的銷售線索營銷，通過AI精準獲取數據，并借助AIGC優化個性化溝通，有效提升整體營銷效率。這種結合AI的營銷策略將為企業帶來更高的投資回報率

2、借助內容偏好模型+AIGC，高效低成本的實現內容個性化

借助大數據分析，基于歷史內容和行為反饋構建目標用戶的內容偏好模型，預測不同目標客戶的內容偏好，定好內容策略及方向，再借助AIGC實現批量的個性化內容創作，提升個性化內容產出的整體效率并降低成本

3、構建完善的銷售線索運營體系，推進營銷與銷售的協同

B2B企業應該有搭建銷售線索營銷體系的意識，建立全周期的營銷體系，確定線索、MQL、SQL等各階段的轉化條件和標準，確保市場和銷售銜接順暢，形成高效的線索或訂單生產線，并在獲客方面有清晰的規劃，有合適的渠道，在每個節點上規劃必要的動作，提升整體轉化率，提升整體的銷售和轉化

4、利用三方數據，找到合格的購買群體

利用成熟的三方數據，獲取目標企業購買決策鏈上的不同購買角色的關鍵聯系人，從而更加高效和精準的識別購買群體，降低己方時間和商務成本。

比如SalesDriver有6000萬的精準企業數據，能夠幫助企業更好地識別合格的購買群體（QBG）

5、借助定向信息流實現高覆蓋、高觸達和高轉化

社交媒體是流量的聚集地眾所周知，但是對B2B企業而言平臺標簽不友好，投放不夠精準，而定向信息流可以有效解決這個問題，基于數據包做定向投放，從一開始就選擇精準的人群進行觸達，避免了大量的浪費

在投放之后還可以根據點擊廣告的興趣用戶做AI預測模型，進一步實現興趣用戶的擴量，提升廣告整體的曝光、到達和轉化，提升付費渠道的ROI

6、通過精準邀請提升參會質量，借助線上+線下的方式提升線下活動的整體轉化

經歷了線上的發展重回線下活動，可以以新的視角優化線下活動

采用線上線下結合的方式提升線下活動的整體轉化，通過同步直播提升線下活動的覆蓋、通過基于數據的精準邀請提升參會質量、通過數字化技術提升參會用戶的全程管理和跟蹤

通過會后的線上二次傳播提升會議的影響，將線下活動的用戶數據化，累計成企業的數據資產，為后續的持續孵化打好基礎

在數字營銷的快速變革中，B2B企業需以客戶為中心，靈活應對提高轉化率