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B2B營銷市場的現狀與發展趨勢

B2B營銷市場，即企業間進行產品或服務交易的市場，正隨著數字化技術的蓬勃發展而經歷著深刻的變革。首先，互聯網的廣泛普及為企業提供了更加便捷的市場調研和產品推廣途徑，使得B2B營銷活動逐漸從傳統的線下模式轉向線上。其次，隨著數據分析技術的不斷進步，企業得以更精確地鎖定目標客戶群體，進而制定出個性化的營銷策略。此外，社交媒體與移動設備的廣泛普及，為B2B營銷提供了嶄新的機遇。展望未來，B2B營銷市場將繼續深化數字化進程，人工智能、虛擬現實等前沿技術將更為廣泛地融入營銷實踐，助力企業實現更為高效的營銷和銷售活動。然而，面對日益激烈的市場競爭，企業也必須不斷提升自身的品牌價值與產品質量，以贏得客戶的認可與信任，從而在市場中占據不敗之地。總體而言，B2B營銷市場正不斷演進與創新，企業需要緊跟時代步伐，靈活應對市場變化，方能在競爭中脫穎而出。

B2B供應鏈在中國的發展

 B2B在中國的發展分為幾個階段：90年代初COSCO成為中國第一個EDI用戶，中國電信等也建立了多個EDI中心;而由于當時中國國內企業內部信息管理的水平，EDI在中國的采用卻相對緩慢，只是在海關和相關運輸領域取得一定的應用，或是在國外的大型企業驅動下相關供應鏈伙伴被動地采用或參與相關EDI、webEDI的系統。到了2000年的.com時代，中國8848和中科院定義cnXML，算是一大突破。2003年RosettaNet中國由MOST& CAS成立，到近年興起的SaaS及B2B外包服務。

 而在全球，B2B行業技術及應用隨著時間得以積累和不斷發展;根據Forrester在2007年7月的研究，全球使用EDI作B2B系統直聯高達85%，使用RosettaNet、PapiNet、ebXML等約占5%。在歐洲，根據Gartner報告從2005年2008年3年間，B2B在歐洲的流量增長了100%，到2012年，80%的大型和中型企業都將采用多企業協作的系統。而在國內的B2B和供應鏈整合項目中，超過50%的企業采用的是非標準格式或自定義格式。

 目前，B2B在中國的發展似乎處于兩難的局面：一方面是企業已經提升和建設了相應的基礎設施如內部ERP系統，并不斷采取行動迎合技術的改變，另一方面又缺乏實施B2B和供應鏈項目相應的數據、流程、行業標準以及相關經驗，同時很多國內企業出于安全等原因對外包服務抱審慎態度。

 不過我們在一些行業里也可看見一些積極的發展：中國最大的鋼鐵制造企業寶鋼集團利用B2B和供應鏈項目取得真正價值;在電信和高科技業，中國領先的電信運營商致力于建設世界級的供應鏈體系作為核心競爭力的重要組成部分并作出了實質性的突破;中國最大的紙業公司也在嘗試采取全球標準建設高效靈活的供應鏈體系。乃至一些中等規模的企業如在Tier 1汽車供應商中也出現了采用B2B外包的形勢，以快速建立面向自身下游供應商的供應鏈系統。這些都是中國B2B供應鏈的革新和非常有價值的努力。

全球B2B和供應鏈發展趨勢

 第一代B2B的特點為批處理、人工參與較多、交易伙伴參與性低、有限的整合和協作。觀察正在迅速發展的第二代B2B，企業期待的是實時的整合、連接所有交易伙伴、數據同步及商業流程的協作。

 在這個背景下，鐘勝九先生認為，全球B2B和供應鏈發展趨勢大致可歸納為以下6個要點：多種方式的綜合應用、B2B和供應鏈應用外包、供應鏈主數據產品信息管理、同步和數據質量管理、全球供應鏈可視化、物理供應鏈和金融供應鏈融合及SaaS 2.0。

 1.多種方式的綜合應用是指企業根據其交易伙伴的B2B能力采用不同的B2B交易方式。如果推動B2B項目的是大型企業或供應鏈中心企業(Supply Chain Hub)，那它便可提供不同的B2B交易方式給供應鏈伙伴—大型交易伙伴可采用獨立的EDI、行業性XML標準等方式，小型交易伙伴可采用基于互聯網的web form、Portal網站乃至網站文件上傳下載的方式與大型企業進行交易。這種B2B模式目的是“沒有一個交易伙伴掉隊”，即使小型交易伙伴沒有足夠資源實施EDI、行業性XML標準，也可通過其它成本較低的方式作電子交易。作為供應鏈中心企業需要特別注意的是，即便采取不同的手段，面對企業統一的后臺系統和流程，供應鏈的擴展即通過網站和通過EDI、XML直聯方式，最好能夠采取統一的數據和流程。

 2. B2B和供應鏈應用外包是指一些企業把其供應鏈上的一些可獨立出來的流程外包給供應鏈整合服務商。百事(PepsiAmericas)是一個比較成功的例子：百事通過外包訂單處理、運輸通知等流程成功節省了內部資源以投放在核心業務之內。百事通過外包服務把其B2B程序外包，大大提高了B2B電子商務能力。為了更好的服務零售商并及時地回應客戶和商業伙伴的要求，百事將其B2B系統外包給第三方軟件公司。自2007年初外包服務實行至今，百事具備了為客戶提供可組合性電子商務的能力，回應了超過40多個重要客戶及供應商的B2B要求，降低了整體建設維護和使用費用并設計了一個能讓不同類型客戶使用的電子商務計劃和體系。

 斯坦福全球供應鏈管理組織最近公布了一個突破性的研究報告，分析了B2B外包對一個企業及其交易社區在商業及技術上的影響。研究結果指出，B2B外包在提升商業效益、交易伙伴滿意度及提高B2B潛力等方面具有顯著成效。企業在B2B外包投資上可實現平均達2.5倍的投資回報率;客戶滿意度平均可提高62%，而這正是因為有了B2B外包的一些高質量服務，如建立新的B2B連接平均減少了49%時間。

 3.供應鏈主數據產品信息管理、同步和數據質量管理這一環節將成為中國B2B發展的一個重要的趨勢。AMR研究報告指出，當今全球供應鏈里，外部產品信息有達67%與內部系統不符，而銷售預測只有65%準確率。美國大型連鎖零售商百思買(Best Buy)在改善產品信息質量管理以前，來自各供應商產品數據有30-60%不準確，百思買每年最少要花13,000小時來解決這些問題。通過外包公司數據質量管理服務，百思買成功縮短了新貨品推出市場的時間，減少了發票出錯及減低了顧客退貨率。

 這點尤其是在中國目前不同的企業信息化水平發展參差不齊的現狀中尤為重要，許多交易伙伴是中小型企業，在內部系統和提供的數據質量方面難免存在較多問題，只有關注數據質量，才能切實解決供應鏈“牛鞭效應”，優化執行。

 4.全球化這個概念已不用再多下筆墨，在世界趨于平坦的今天，無數的大型企業已在世界各地建設廠房及分銷中心。當行業內的企業都用同一手段來控制成本及增加利潤時，能有效地監控供應鏈，做到全球供應鏈可視化將成為在行業里致勝的主要因素。以高科技電子產品行業為例，產品周期很短，新產品推出市場的時間只要落后競爭對手一星期，就可能導致相當程度的損失。松下電器的平面電視業務面對的挑戰為全球增長迅速的需求量及如何令位于捷克的廠房配合日本和美國的全球分銷中心，令高質量產品按時推向市場。為了增加供應鏈可視化，松下電器通過更高的可視化供應鏈網絡及系統提升了其預測、采購、物流、發票及支付等供應鏈流程。成功地部署物流可視化系統令松下電器得以提高數據質量、監控貨運以減少延誤，成功地在復雜的全球供應鏈里有效地響應了需求信號，最后從競爭對手中突圍而出。這些手段的利用對于希望走出國門成為世界企業的中國企業的領先者來說，確實是值得參考和借鑒的。

 總的來說，全球B2B和供應鏈向著全球化、復雜度增加及客戶驅動的趨勢發展。全球化令供應鏈延伸，交易伙伴增加;不同的交易伙伴有著不同的B2B需求及格式標準和協作要求，整合交易流程令供應鏈變得復雜。面對這些挑戰，企業可積極考察供應鏈可視化方案，優化供應鏈執行和協作以結合供應鏈績效體系;企業也可考慮供應鏈主數據管理和同步(如產品信息)，可幫助企業獲取統一的準確產品物料信息視圖，獲得良好的數據質量管理，改善與客戶和供應商之間的協作基礎。B2B網關整合和外包服務，這有助于提升效率，擴展內部流程，降低成本，把資源關注在核心競爭力之上。